心怀感恩，与您同行

          ———— 写于新东方西安学校10周年校庆之际 银伯盛

一 十年回顾篇

       2002年12月26日新东方登陆古城西安，如今迎来了她的10岁生日，祝福西安新东方十岁生日快乐，让我们秉承理想，志高行远，再铸下一个十年的辉煌！西安新东方经历了创业初期的艰辛和激情；经历了2005年暑期培训学生人数突破17000人的首次辉煌；经历了2006首次辉煌后的低谷和内部的矛盾，致使除少儿部外其他部门业绩的下滑，尤其是中学部的业绩跌入最低，2006寒假的调研数据显示：中考各班型共计招生人数仅171人；经历了2007年的大调整······10岁生日的西安新东方已走向品牌化和亲情服务化阶段。

        在2005年8月6日的“西安市部分少儿英语培训机构调研报告”作了如下的分析：如果拿军事作战理论来分析，我们新东方在西安市只有一所分校，我们像是一支非常正规化的部队，不适宜非常迅速地转移和灵活地机动。而像吉的堡在西安各个城区开了10所分校，他们好像在打运动战和游击战，能非常迅速地调动和灵活地机动，就这一点他们就满足了消费者就近选择学校的实际需求和交通的方便，这是我们新东方和其他少儿培训机构比较劣势的一个方面，解决这劣势的办法就是通过科学的市场调研后在西安市内市场容量比较大的空间开设分校。2006年1月17日西安新东方东郊分校正式开业，拉开了西安新东方开拓分校的序幕。

        在2007年3月6日的“西安市中考市场调研报告”中“您认为新东方有必要新增以下培训课程？”49.68%的学生选择“中考数学特训班”，49.15%的学生选择“中考物理特训班”。在该报告中作了如下的描述：在中考的备考中，数学和物理仍是学生较难突破的科目。这方面的市场潜力很大，是否开设这些课程要看西安新东方的整体战略思路和集团的总体指导思想。就中考方面面临的潜在机会作了如下分析：新东方完全可以凭借其强大的品牌优势，优质的教学产品和一流的服务大规模进军中考市场，这也是我们做好中学市场的切入点。

        但是伴随2010年7月28日，新东方教育科技集团“优能中学全科项目”在京召开新闻发布会，全新推出优能教学管理系统（UMS),全力打造新东方“优能”个性化教育品牌，同时俞敏洪老师向新闻媒体公布了新东方的战略的转型，吹响了新东方进军全科培训市场的号角。

         2009年4月22日西安新东方优能中学个性化学习中心正式成立，全面引进世界先进的测评技术———智能测评系统（IAS)，学科测评系统（KAS)和教学系统（TPS), 全力打造“一个团队服务一个学生，一套方案针对一个孩子”的真正意义上的个性化服务。随之于2012年11月3日盛大开业的西安第一中学校区，目前西安新东方在西安市内已有除长安区未开设分校共计20个教学区。

二 感恩篇

      “心怀感恩，与您同行”，感谢2002年12月26日至2012年12月26日这10年间为西安新东方的发展、壮大付出辛勤劳动的在职教职员工和曾经的教职员工；感谢招生事务部的同事为学生提供的一次次耐心的咨询和接听的一个个咨询电话；感谢行政部同事在后勤上的支持和保证校车的顺畅运行；感谢资料室的小伙为保证学生如期开课搬运、发放资料和教材的辛劳；感谢大愚书店同事为学生提供的周到服务；感谢教室管理员阿姨检查每个学生听课证的辛劳，有时为了老师更好的上课也会为老师接上一杯热茶；感谢教务部同事排课的耐心和细心；感谢市场部同事跑遍西安几乎所有大、中、小学的辛劳；感谢人力资源部同事将一个个牛人招进西安新东方；感谢校办为协调各部门工作作出的努力；感谢正在为我们和曾经为我们创造干净、舒适环境的每一位保洁员阿姨；感谢为学生带来激情四射、丰富教学课堂的各教学部门的老师们；感谢至成立以来历任的和现任的校长韩鹏老师和中层管理者，正是你们的辛勤工作和正确领导，西安新东方才有今天的成就和辉煌，感谢你们，你们辛苦了！

银伯盛老师：

感谢你发来的论文和邮件，你对新东方的营销理念和打动人心的宗旨有着比较深刻的理解，我会把你的文章给总公司的市场人员分享。

感谢你在新东方的工作，我在7月份的时候会去西安的。

祝好，俞敏洪

三 永远不灭的价值真谛篇

      而如今，新东方的经营模式由原来简单的大班教学转变为大班、精品班和个性化辅导兼有；由原来的不注重服务转变为不断强调服务和对客户、员工的人性关怀；由原来的单科英语教学转向包括数理化在内的全科教学；由原来的只针对大学生转变到包括任何年龄段的培训······

      2012年12月5日新东方凭借46.06亿人民币的品牌价值位列第31名。“一流的团队造就一流的人才，‘一流’的人才必须付出一流的努力和智慧方能跟上一流的团队”，经过二十年的发展，新东方终于悟出了永远不灭的价值真谛：要确保新东方永远健康的发展，一定要在新东方核心价值观指导下真正关心客户和员工的需求，能与客户和员工在平等互爱的环境中共同成长。员工和老师是新东方精神文化的基础，新东方的健康发展是建立一套员工老师能够共享成果的体系，是建立一套员工老师的公平公正的考核和奖励体系，通过这套考评和奖罚体系，激发员工老师的积极性，因为客户和员工是新东方的核心资产，留住客户、留住优秀的员工、教师是新东方的核心任务。优秀的员工和教师一定会在与学生有限的交往和教学中影响他们的学习成绩和学习水平；一定会带给影响他们未来生活质量的东西；一定会带给他们未来不断增值的收益。优秀的员工和教师负载着新东方最核心的竞争力，通过他们可以整合全球最附增值价值的人才流、物流、信息流和资金流。

       朝鲜战争结束以后，美国的军事专家用电子计算机模拟朝鲜战争，他们无论怎样也不相信以美国为首的联合国军会输给中国和朝鲜，但是我们坚定的相信计算机技术再发达，它也模拟不出一个民族觉醒后的精神和力量。在我们的教学课堂中，授课老师的一个眼神、一个肯定、师生之间的一些交流都会对孩子的一生带来转变，而移动互联网在这方面不可能对孩子产生深刻的影响。所以我们新东方要更加注重教师的招聘和选拔。新东方的教师不仅专业知识要出类拔萃，更要参考他们的成长经历和工作背景，要吸收一些对人生、对社会有深刻理解和洞悉的优秀教师加入，一些有留学背景的老师对东西方文化有深刻的理解，学生上他们的课堂简直就是一种享受。这些优秀的老师，会在他们深厚的文化底蕴的基础上给学生以人生的、治学的、做人的哲学意义上的指导！正所谓：“大学者，非谓有大楼之谓也，必有大师之谓也！”

四 高瞻远瞩，洞察未来篇

       在做公关市场活动的时候，唯一的靶心就是打动人心！毛泽东在青年时代曾探求“大本大源”，所谓“大本大源”，就是“宇宙之真理”，也即哲学、伦理学。以大本大源为号召，天下之心必动，天下之心既动，天下事没有不可为的。我们的公关市场活动和教学活动都要遵从“超越期待，打动人心”的宗旨。《易传》中说：“日中则昃，月盈则亏”，愿我们新东方人永远能以智者的眼光洞察未来！

       今天，我们新东方人在不同的历史条件下同样走着不同性质的“长征”，如何调动每一个新东方人的积极性和创造性，凝聚他们的健康、青春、才华、智慧、精神和信仰是一门需深研的学问！将新东方的事业根基首先牢固地建立在我们新东方人自己的心中，是将新东方的事业根基永远建在人民心中的第一步，因为只有我们自己从内心忠于新东方的精神，新东方的文化、新东方的信仰和事业的时候，我们才有可能影响和感染别人忠于我们，忠于我们的精神，忠于我们的文化，忠于我们的信仰和事业。我们新东方的每一个人，我们的领导，我们的员工，我们的教师，甚至每天为我们创造干净、舒适工作环境的保洁员都是一名营销人员。我们每一个人的一言一行，一个动作，一个微笑，一声问候都是新东方品牌大厦的一小点沙石，这一小点沙石的亮度和光泽直接决定着新东方品牌大厦的亮度和光泽，以及新东方事业的辉煌！我们每一个人都极有可能犯的错误就是我们小学学过的“猴子摘玉米”的错误。我们一辈子摘了好多“玉米”，到头来我们只抓住“一个”。我希望我们新东方人不要犯这样的错误，我也非常相信我们新东方人不会犯这样的错误。做市场和营销工作的都非常清楚，当我们失去一位客户，想再次赢回来的时候，我们要付出10倍，甚至超10的努力。每年走进我们新东方课堂，亲临新东方讲座现场以及和我们新东方接触过的人不下几百万，如果我们能在第一次的接触中就能从心灵深处和灵魂深处深深震撼他们的时候，我们已经成功地迈出了第一步。他们在新东方物超所值的收获中，会再次走进新东方，而且会将他们的同学、亲戚、朋友介绍到我们新东方，如果按这样的思维运作下去的话，五年，十年，二十年，五十年，一百年以后，甚至更长的时间以后，我们新东方在公众心目中所树立的品牌形象和良好的社会声誉会随着新东方学员名扬四海，传向五洲……正如西安新东方学校市场部主管李浚老师所说的：教育消费他们购买的是一种无形的产品，它不像买电冰箱一样，能看得见，摸得着。他们花几百块钱的培训费，有时候购买的或许就是一种方法，一种理念，一份心情，一种感受，或许一位名师在讲课中间突如其来的富有哲理的一段借题发挥，使他们终生受益，他们就觉得几百块钱的培训费花得值！

      英国品牌专家保罗·斯图伯特指出：“一百年前，企业经营的重点是生产出质量最好、样式最新、最富有创意的产品，以引起顾客的兴趣，并最终将这种兴趣发展为“品牌忠实”。现在，大多数国际知名企业在产品的质量、新颖性等方面已难分伯仲。例如就口味、外观和经验来说，可口可乐与其他可乐饮料可能并无差异，那么是什么使可口可乐成为世界性的饮料？正是可口可乐品牌的有形和无形因素的混合以及他们的企业文化和服务使其在消费者眼中与众不同。这也不得不使我们提到海尔，提到“砸冰箱”的张瑞敏。1985年，张瑞敏刚到海尔（当时的青岛电冰箱总厂）时，发现400多台冰箱有76台存在各式各样的毛病，多数职工认为冰箱虽然有缺陷，但还是可以使用，就算不进入市场，处理给职工也应该是个“两全其美”的好办法，张瑞敏这次没有接受这个“民主”的建议，他看得更远，当着全体职工的面说：“我要是允许把这76台冰箱卖了，就允许你们明天再生产760台这样的冰箱。”他宣布，这些冰箱要全部砸掉，谁干的谁来砸，并拢起大锤亲手砸了第一锤！在海尔人挥锤砸下的那一刻，他们已经把优质的观念第一次摆到了头等重要的位置。张瑞敏砸向不合格冰箱的第一锤已经给企业重新定位了：要对消费者做到诚信，自己首先要做诚信之人，企业要用优质的产品和一流的服务开创未来成功的事业！

      在新东方标准化、系统化、信息化的转折点上，优秀的教师团队、优质的教材设计、由此形成的独特而优秀的教学理念和到位的市场运营模式依然是新东方的核心竞争力。这里提到的到位的市场运营，我们必须要搞清楚的是：千万不可误认为只有市场部的工作人员才是营销人员，正如前面所提到的，我们新东方的每一个人，不论是教学部门，还是职能部门，我们的领导，我们的工作人员，我们的教师都是营销人员。我们每一个人的人文素养如何，综合素质如何，服务态度如何都将影响到新东方品牌大厦和新东方事业的辉煌！

     “二十年风雨辉煌路，树百年教育报国心”，新东方一路走来，能有今天的辉煌成就，归功于新东方文化的成功和新东方所倡导的教育理念的成功！我们新东方在以励志教育为核心的高质量的商业培训服务的基础上，围绕着学生从人生精神层面————精神的、心理的到就业、个人选择的困惑提供一系列的服务。今天，我们新东方人站在整个民族前途命运和中国未来教育前景展望的高度来审视我们今天所做的工作，我们新东方人将是多么的一种豪迈和气概！随着新东方在全国各地的日渐崛起，能大大促进中国教育，特别是外语教学的改革，能承载起中国教育这艘航母在全球化、国际化教育的汪洋大海里乘风破浪，扬帆远航……

      营销的至高境界永远是人心的经营，多一些人文关怀是企业永远走向不衰的魅力！我们的新东方，请用您的精神、文化和信仰将您的事业根基永远建在人民的心中吧！

     “不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海”，新东方人，让我们永远用优质的产品和一流的服务开创未来更加辉煌的事业吧！

                                               ___________ 2012年12月26日凌晨5:28分写于北京    银伯盛